客户故事之唯一的海运客户

大家好,我是David.
做电子产品的贸易公司,很难遇到一个走集装箱 海运的客户。
今天聊下我外贸生涯中,可能唯一的一个海运客户.故事有点长,因为过程曲折,分分合合。我分段来写这个长故事。

起源:
15年股灾后的16年,在我的外贸小团队失败2年后,我和几个小伙伴在华强北赛格科技园合租一个5-60平的办公室,重新开始了个人SOHO。

大约是16年6-7月吧,我群发邮件,遇到一个波兰客户的询盘,加了SKPYE,简称客户R吧,  R 发了一个现有供应商的发票,准备让我吧这个单子接下来,发票金额大约4W多USD,  供应商名字叫 joey,我看了下报价,对方报价都很高,高于市场常见利润了, 我很开心的准备了发票,准备给客户发过来。 在准备发邮件的时候, 突然想起来 朋友的朋友 也叫 joey,也是我们这个行业里的。 (还刚好前几天一起吃过饭,我和朋友准备介绍她给我表弟的单身老板做女朋友, 彼此都没看上)。

就这样,我联系了joey,说了这个事情,让她给R降价,把R挽留住,以免被别人搞走了, 然后我和客户R 说 ,你现有供应商joey是我们老板的朋友,我老板不建议我接受这个订单,我们已经和Joey谈了价格问题。 这里,R心理就给我个人加分了。

开始合作:
大约过了1-2个月,客户R 又找到我 ,说joey 有个配件订单不愿意做(当时香港难以找到发海运的货代), 想要我们来做, 我也微信问了joey ,她说没问题, 这样,我们就开启了第一次合作,单子很小,才几千USD.

后面陆续客户下了几个配件订单,到17年初的时候, 我们手机行业难做了, 客户全面转型做配件,订单开始上升,配件体积很大,客户R之前也没走过海运,我委托我做货代的同学,在香港找了船务公司,搞定了单证一些问题(移动电源一般不接的,要找人).

当时一个20柜子我收客户5000多USD运费吧,然后每单运费正常给同学,单独抽佣3KRMB给她, 当时我记得 第一次出柜子,生怕香港海关和货代那边出点啥问题, 担心好几个晚上,后来慢慢都习惯了。出了5-6个柜子后, 客户R开始变的精明了。

运费其实2-3KUSD 就可以搞定的, 我多收了这么多(没办法,产品利润拼竞争,舍弃了,只能运费想办法),客户开始逐渐不满,当时我也是大意了, 其实那时候客户已经开始接触大的供应商和 波兰当地的货运代理公司了

中途分手:
这样快到了17年底的时候,客户就和我分手了,我当时觉得可惜,发了几次邮件和信息, 客户没回我,我也没有去调查具体情况,就去忙其他客户的事情了。后来才知道客户找了一家深圳的大供应商M(上百人的公司),货运还是贸易公司发货。

起死回生:
就这样分手半年后, 18年6月的时候,客户R因为某一个新品 ,突然找到我,要求重新开始,理由就是大供应商M ,比我更贪,虽然产品价格低,但是运费他们在一次海运中,强制性收了客户1W多USD,彻底激怒客户了. 我 心中暗喜, 重生的机会来了.

客户新订单在我和供应商反复谈价中下来了, 不过这次变的是运输方式, 客户要求FOB HK, 货发送到客户那边的货代(客户找波兰货代,找的香港这边货代处理)
当时觉得OK,就答应了,没想 香港FOB HK 还有8-900USD的FOB 费用,加上仓库装车费用1000多港币, 第一单基本没啥利润.

很快,客户第二个柜子又来了,这次我学乖了,非要EXW,不然不做,客户本来不想承担FOB费用的,在我反复沟通下,客户同意我们先垫付FOB费用,然后凭货代的账单报销。

扬帆起航:
这种合作模式,走了7-8个柜子后,我也适应了,又懒下去了,不去发新客户了。

危机又起:
18年年底,春节前夕,客户给了一个深圳需要采购的柜子,当时我是不想做了, 因为同学说 这个单子涉及品牌(我们是分销商,压根搞不到授权),产品也杂, 没打算接下来。
春节后,到了19年2月底的时候,客户又提这个单子,然后还是收19年准备20个柜子,
我想了想,就把这个单子给接下来了, 通知深圳供应商备货。

当时谈的这订单运输是 把深圳的这些货,过港和香港的货一起凑成40柜子出,当我和几个朋友来到供应商仓库的时候,才知道货太重,太占体积了,我货运的同学 压根不建议我走香港,建议我直接盐田港出口(当时我还不太懂包柜出货),  同学只是建议我吧牌子产品装里面,装柜那天,是我们自己搞的,园区叫了叉车,装柜压根没经验,导致几箱牌子货子在门口。

1天后,倒霉的事情过来了, 盐田港,被查中查货了, 让我各种资料准备,当时我才发现我太草率了,连装箱单都不详细,(以前都是香港那边委托别人搞的,我啥都不管)。

第2天,下午2-3点的收,报关公司和开柜的海关人员在开箱,开箱就查到了,然后拍照给我同学,我同学立马建议我现场处理,要1WRMB, 我当时就同意了,丝毫没犹豫, 货物价值才20多W,利润也就2-3W,我怕麻烦,也怕耗不起。

立马转账后,就放行了, 我让同学留意,等到船开了,我心才放下来, 当然这个事情我没和客户说, 搞这么多事情出来,我也没办法客户解释了。

在这个订单的时候,客户那边危机其实开始显现了,  客户当时是SZ和HK 2个订单一起,客户只付了SZ订单,HK 订单一直拖延没付款,  后来叫我取消HK的, 我HK供应商都备货了, 反复沟通取消了(他们业务半年多,各种借口陆续拿了5WRMB 回扣,回头细讲).

3月的时候,客户SZ的货还在海上,客户 又下了一个LCL拼柜的单子,大2W多USD,之前也下过,我怕缺货,让供应商留货, 反复催款后, 客户在3-13日发来水单,

第二次分手:
这里,我出现了第2个错误,我吧水单发给供应商业务,然后他吧货开出来记账了,一个星期后,款依然没到账,客户失联,不回信息,不接电话, 客户居然在我威胁 把海运柜子截住的时候,他依然不回我信息。第二次分手了。

这时,我咨询了同学,截住柜子,返回运费很高,而且可能被客户投诉,还有柜子回来的风险(部分品牌无授权),  我 给客户发了最后的邮件, 告诉了我的决定,放弃他。好聚好散.  HK那单备货的,2W多USD,我要求供应商退货,都没出他们仓库, 他们公司非要扣除7000多RMB,  我也认了, 居然没去他们公司闹,毕竟以后还要合作。

至于那个SZ出发的柜子,我跟进一次就没管了, 发了电放文件给客户,就没下文了。

最后一封邮件:
4月底的时候,供应商那边的业务突然辞职,他说回老家,以后不做这行了, 当时我还请他吃个饭,虽然没单子了, 以后或许见面, 后来朋友提醒我,说可能业务员吧老外抢走了,(客户资料以前箱子要贴进口信息,业务那边知道)。

这个事情我也没办法核查,也有可能被对手大公司M再次抢过去了。
我衡量再三,给客户SKYPE,微信,邮件,发去了信息,内容大致就是告诉他,我们现有供应商(他们也做外贸)信息(堵住那个可能飞单的业务和对手M公司).

期望:
19年6月后,生意很差,华强北电子商户都转行去做化妆品了,难以理解。我们几乎开发不到新客户,我又想起了他,很想期待再次起死回生,

发过几次新品信息给他,没任何回应。

总结:客户来之不易,且行且珍惜.

                David  ,2019/9/14   2:09

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