2021年外贸SHOHO人要懂的风控点

大家好,我是David.

2021年了, 外贸SOHO和小外贸公司的日子更难了,除了要拼命找新客户,还要面临货运延误,封卡,黑客,货物质量问题等等各种风险。今天聊下几个关键的风险控制,减少伤害。
有时候一次伤害就会终止或者重创我们的SOHO生涯。

1.封卡  (没遇到封卡的,说明最近生意不好,我就是)
从2020年10月10日到现在,国家有一个断卡行动,主要是打击诈骗等非法活动,
由于SOHO和小额外贸公司都是类似义乌那种地下YZ的不合法的进账渠道,导致诸多账号被封,有短期被封,有长期的,有封名下所有卡的。 后果就是很多实力不够人被击倒。

由于是买方市场,我们无法核实来资金的安全,但是我们可以分散风险,
A.引导客户支付USD 到离岸账户
B.使用父母的银行账号收款,老客户和新客户账号分开收
C.和客户签订采购合同,尽量要求客户提供付款人的身份证复印件和付款水单(封卡时要提供的,证明正常交易。JC不管我们外贸是否合规是否交税)
D.换汇尽量长期一家或者先RMB后USD那种,一次换汇不要积攒太多USD,不要在意汇率损失。

2.黑客和钓鱼网站

以前提到过,黑客不仅会盯着我们外贸人的邮箱,还会盯着我们客户的邮箱,注意核查新客户汇款详情或者老客户要我们汇款给其他人, (和我一起SOHO的朋友都中过招了,我是11年中招被迫关闭HSBC,是客户那边问题)

核查非法邮件,邮件内部链接,轻易不要点击,更不要点击过去输入任何密码.(你无法识别网站真伪)

3.货运

疫情影响多诸多事情,货运就是其中一个大环节,我们要找靠谱的货运。
A.货量少,要找对等的小型货运公司(他们优点是渠道多,价格一般),考察对方服务和事件处理积极性(延误,清关,扣货,丢货等处理的态度)
B.特殊货物(粉末,电池,液体,药品,食品等),要找几家靠谱的货代,先尝试,然后稳定,这类公司一般收费差距大,稳定的货代能帮助你长期吸住客户.

4.自身产品供应链
  提高产品供应链水平,不要让供应商,质量问题,加价,断货,延期影响订单交付和客户体验。

如果大家遇到其他的风险,可以在评论中补充

客户故事之外贸的第一个客户

大家好,我是David.
外贸10年来,能让我记得的客户总有那么几个,一般是合作时间长,发生故事多的,像恋爱一样。 那些匆匆别过的,都不记得了。

今天说下让我彻底入行和走向SOHO的一个老外,是一个美国客户,也叫DAVID. 真是缘分.
08年初,我还在网络公司上班,被自己的客户(做网站)拉入伙,帮她做网站和管理阿里巴巴账户,(我的华强北10年之路有写这段)。

当时公司只有2-3个业务,主要卖U盘,MP3MP4 那会,我英语是垃圾,A级证书60分刚及格,不过借助GOOGLE翻译(那时候没封杀), 可以跟几个客户,

有一天,应该是阿里询盘,一个来自德州David 询盘 要一些MP3,我就正常报价了, 客户也同意付款了,这样就做成的第一笔单, 后来他觉得我们质量OK,一直不断的下单,客户那边是开店铺的,销量还OK。依靠这一个稳定客户,奠定了我在这家外贸公司牢固的地址,同时我也是和老板认识最久的人。

当时市场都是以仿IPOD mp3 mp4热销,  这个东西到09年就不行了,市场就烂掉了。

德州的DAVID 人不错,喜欢给我打电话(我都是接下就挂,让他发邮件),聊家常. 那时候只有唯一的MSN可以用, 没有微信,没WHATSPP.

他发了很多照片给我, 还有和希拉里那个老太婆的合影,(我电脑换了几次,都没存下来)。
那时候一个月能拿7-8K 工资+提成,比较知足。在网络公司才3-5K,(我85年的,才23岁,)

09年,当我们搬了第三次办公室(应该是到华强北的鼎城国际大厦),1年多时间,公司从一房一厅商住(燕南名庭)搬到这边,公司整体应该很不错了。那时候公司一些老员工很少离开。

09年中旬,美国DAVID 就开始不下单了, 产品问题越来越多, 我也知道这些山寨OEM品质有问题,价格降到最低也不行,当时市场已经开始有触屏低端手机和 WIN手机, 品质一直没跟上,安卓那会还在婴儿阶段。没跟上。

09年7月,DAVID 就彻底失联了, 因为产品售后问题 让他彻底无语了,放弃了china制造,我也尝试了开发新客户,可能公司产品替代选择,还有自己运气用尽, 老员工HELLEN 第一个辞职 ,10月份的之后,我在高中同学怂恿下,贸然辞职做SOHO了。

总结:美国德州的DAVID 成就了我一段在外贸公司的故事,他的失联,也促使我走上SOHO。

客户故事之唯一的海运客户

大家好,我是David.
做电子产品的贸易公司,很难遇到一个走集装箱 海运的客户。
今天聊下我外贸生涯中,可能唯一的一个海运客户.故事有点长,因为过程曲折,分分合合。我分段来写这个长故事。

起源:
15年股灾后的16年,在我的外贸小团队失败2年后,我和几个小伙伴在华强北赛格科技园合租一个5-60平的办公室,重新开始了个人SOHO。

大约是16年6-7月吧,我群发邮件,遇到一个波兰客户的询盘,加了SKPYE,简称客户R吧,  R 发了一个现有供应商的发票,准备让我吧这个单子接下来,发票金额大约4W多USD,  供应商名字叫 joey,我看了下报价,对方报价都很高,高于市场常见利润了, 我很开心的准备了发票,准备给客户发过来。 在准备发邮件的时候, 突然想起来 朋友的朋友 也叫 joey,也是我们这个行业里的。 (还刚好前几天一起吃过饭,我和朋友准备介绍她给我表弟的单身老板做女朋友, 彼此都没看上)。

就这样,我联系了joey,说了这个事情,让她给R降价,把R挽留住,以免被别人搞走了, 然后我和客户R 说 ,你现有供应商joey是我们老板的朋友,我老板不建议我接受这个订单,我们已经和Joey谈了价格问题。 这里,R心理就给我个人加分了。

开始合作:
大约过了1-2个月,客户R 又找到我 ,说joey 有个配件订单不愿意做(当时香港难以找到发海运的货代), 想要我们来做, 我也微信问了joey ,她说没问题, 这样,我们就开启了第一次合作,单子很小,才几千USD.

后面陆续客户下了几个配件订单,到17年初的时候, 我们手机行业难做了, 客户全面转型做配件,订单开始上升,配件体积很大,客户R之前也没走过海运,我委托我做货代的同学,在香港找了船务公司,搞定了单证一些问题(移动电源一般不接的,要找人).

当时一个20柜子我收客户5000多USD运费吧,然后每单运费正常给同学,单独抽佣3KRMB给她, 当时我记得 第一次出柜子,生怕香港海关和货代那边出点啥问题, 担心好几个晚上,后来慢慢都习惯了。出了5-6个柜子后, 客户R开始变的精明了。

运费其实2-3KUSD 就可以搞定的, 我多收了这么多(没办法,产品利润拼竞争,舍弃了,只能运费想办法),客户开始逐渐不满,当时我也是大意了, 其实那时候客户已经开始接触大的供应商和 波兰当地的货运代理公司了

中途分手:
这样快到了17年底的时候,客户就和我分手了,我当时觉得可惜,发了几次邮件和信息, 客户没回我,我也没有去调查具体情况,就去忙其他客户的事情了。后来才知道客户找了一家深圳的大供应商M(上百人的公司),货运还是贸易公司发货。

起死回生:
就这样分手半年后, 18年6月的时候,客户R因为某一个新品 ,突然找到我,要求重新开始,理由就是大供应商M ,比我更贪,虽然产品价格低,但是运费他们在一次海运中,强制性收了客户1W多USD,彻底激怒客户了. 我 心中暗喜, 重生的机会来了.

客户新订单在我和供应商反复谈价中下来了, 不过这次变的是运输方式, 客户要求FOB HK, 货发送到客户那边的货代(客户找波兰货代,找的香港这边货代处理)
当时觉得OK,就答应了,没想 香港FOB HK 还有8-900USD的FOB 费用,加上仓库装车费用1000多港币, 第一单基本没啥利润.

很快,客户第二个柜子又来了,这次我学乖了,非要EXW,不然不做,客户本来不想承担FOB费用的,在我反复沟通下,客户同意我们先垫付FOB费用,然后凭货代的账单报销。

扬帆起航:
这种合作模式,走了7-8个柜子后,我也适应了,又懒下去了,不去发新客户了。

危机又起:
18年年底,春节前夕,客户给了一个深圳需要采购的柜子,当时我是不想做了, 因为同学说 这个单子涉及品牌(我们是分销商,压根搞不到授权),产品也杂, 没打算接下来。
春节后,到了19年2月底的时候,客户又提这个单子,然后还是收19年准备20个柜子,
我想了想,就把这个单子给接下来了, 通知深圳供应商备货。

当时谈的这订单运输是 把深圳的这些货,过港和香港的货一起凑成40柜子出,当我和几个朋友来到供应商仓库的时候,才知道货太重,太占体积了,我货运的同学 压根不建议我走香港,建议我直接盐田港出口(当时我还不太懂包柜出货),  同学只是建议我吧牌子产品装里面,装柜那天,是我们自己搞的,园区叫了叉车,装柜压根没经验,导致几箱牌子货子在门口。

1天后,倒霉的事情过来了, 盐田港,被查中查货了, 让我各种资料准备,当时我才发现我太草率了,连装箱单都不详细,(以前都是香港那边委托别人搞的,我啥都不管)。

第2天,下午2-3点的收,报关公司和开柜的海关人员在开箱,开箱就查到了,然后拍照给我同学,我同学立马建议我现场处理,要1WRMB, 我当时就同意了,丝毫没犹豫, 货物价值才20多W,利润也就2-3W,我怕麻烦,也怕耗不起。

立马转账后,就放行了, 我让同学留意,等到船开了,我心才放下来, 当然这个事情我没和客户说, 搞这么多事情出来,我也没办法客户解释了。

在这个订单的时候,客户那边危机其实开始显现了,  客户当时是SZ和HK 2个订单一起,客户只付了SZ订单,HK 订单一直拖延没付款,  后来叫我取消HK的, 我HK供应商都备货了, 反复沟通取消了(他们业务半年多,各种借口陆续拿了5WRMB 回扣,回头细讲).

3月的时候,客户SZ的货还在海上,客户 又下了一个LCL拼柜的单子,大2W多USD,之前也下过,我怕缺货,让供应商留货, 反复催款后, 客户在3-13日发来水单,

第二次分手:
这里,我出现了第2个错误,我吧水单发给供应商业务,然后他吧货开出来记账了,一个星期后,款依然没到账,客户失联,不回信息,不接电话, 客户居然在我威胁 把海运柜子截住的时候,他依然不回我信息。第二次分手了。

这时,我咨询了同学,截住柜子,返回运费很高,而且可能被客户投诉,还有柜子回来的风险(部分品牌无授权),  我 给客户发了最后的邮件, 告诉了我的决定,放弃他。好聚好散.  HK那单备货的,2W多USD,我要求供应商退货,都没出他们仓库, 他们公司非要扣除7000多RMB,  我也认了, 居然没去他们公司闹,毕竟以后还要合作。

至于那个SZ出发的柜子,我跟进一次就没管了, 发了电放文件给客户,就没下文了。

最后一封邮件:
4月底的时候,供应商那边的业务突然辞职,他说回老家,以后不做这行了, 当时我还请他吃个饭,虽然没单子了, 以后或许见面, 后来朋友提醒我,说可能业务员吧老外抢走了,(客户资料以前箱子要贴进口信息,业务那边知道)。

这个事情我也没办法核查,也有可能被对手大公司M再次抢过去了。
我衡量再三,给客户SKYPE,微信,邮件,发去了信息,内容大致就是告诉他,我们现有供应商(他们也做外贸)信息(堵住那个可能飞单的业务和对手M公司).

期望:
19年6月后,生意很差,华强北电子商户都转行去做化妆品了,难以理解。我们几乎开发不到新客户,我又想起了他,很想期待再次起死回生,

发过几次新品信息给他,没任何回应。

总结:客户来之不易,且行且珍惜.

                David  ,2019/9/14   2:09

客户故事之SOHO路上的华人华侨

大家好,我是David.
最近一直在忙几个客户发货的事情,还有2个娃要照顾。 定好写文章的计划都无限期拖延了,
近期抽空写了几篇,陆续会传上来。

外贸10年来,能让我记得的客户总有那么几个,今天聊聊海外的华人华侨。
遇到过有2-4位吧,做的比较多的不多,大多不长久。

一般人认为海外的华人华侨 不好接待,他们容易调查我们背景,知道我们SOHO没真实力。
其实大家错了, 毕竟是生意,谈拢了就可以做,下面聊下4个记得的华人华侨:

A泰国 :10年初,泰国客户(都忘记名字了,好像是郑先生), SOHO后的小半年,华强北实在没啥优势产品卖(路子不多,认识人少),只有卖大学同学公司的产品,播放器,HDMI线材类,他们是一个小牌子产品。不热门,  泰国郑先生找我们订了几批小货, 后来订了一次大货, 20来W RMB,当时对我来说是巨单了, 我找同学谈,同学(在公司还不NB)那时候把我丢给 他们一个代理, 导致这个订单没赚到啥钱.   这次订单之后,郑先生来了一次深圳,直接去同学他们工厂了,  gameover.

B特立尼达和多巴哥: 11年,高中同学转展介绍一个特立尼达和多巴哥 的女同学(他们在当地定居 开商店),那时候正是山寨手机疯狂的时候, 他们也想做,我呢,也没多想,直接带他们去华强北龙胜市场。直接gameover, 没以后的故事了.

C法国留学生:  15年,一个 在法国留学的 金先生,还是我老婆的东北吉林老乡 ,那年是股灾年,我炒股失败后(那时候没到处开发老外,老后悔了),做起了香港人生意,机缘巧合就认识了这个金先生, 他当时做的是法国cdiscount平台,华为手机和平台 ,他刚开始一台+1000多卖 ,我彻底无语了, 因为我才加10-20操作费。不过这样也让我赚了几万,他估计赚了上百万吧,  后期我不断让他降价利润,因为订单越来越少,很多竞争对手出现, (cdiscount现在到处是中国人)。
半年后就凉凉了,  期间他听我建议,启动配件皮套销售, 最后不了了之。
没想这个只是故事一。
 故事二:18年圣诞节前夕,金先生又想起了我,他接着要在其他法国平台(没告诉我)卖手机,不过这次和前一次一样, 卖了几千台 就gameover,  是因为华为被制裁,还有法国那边平台的问题。和之前一样,不合作后,就少联系,不谈其他的,谈不来的。

D.18年 ,18年 ,斯诺文尼亚 傅先生, ,这个人是自动找到我的,加我微信, 我没想 他们在当地经营一个在线商城。不过这个傅先生 应该是NB的人物, 一家4口都移民在斯诺文尼亚,不过后来我发现和深圳一家大型电商老板也认识, 我只是零时备用供应商,出了几单,在19年就被遗忘了。

总结:华人华侨,只要谈好了, 一般生意好做, 做到最后,做大或者做小,迟早会分手,收钱不是问题,语言也不是问题,问题是持久。路过也是生意。

关注DAVID外贸,更多客户故事,更多分享
David  ,2019/9/14   2:09

 

金山软件-细节功能,外贸人常用

大家好,我是David.
今年我才付费了一个金山会员,一年是89RMB吧, 我记得是急着把几张图片转成PDF,才付费的,
虽然自己有PDF软件,不好用。

今年聊下金山软件 在外贸人里面常用功能。(非普通OFFICE 功能)
1. PDF 转word, PDF 转EXCEL, PDF 转PPT ,PDF 拆分,PDF合并.  (要付费会员才可以)

2. 表格/world 转 PDF    (不用付费会员)
这里说下 普通PDF 和 纯图PDF 区别 : 普通PDF  就是别人可以把你的报价拿去转表格,可以修改内容,   纯图就是无法修改,图片一张,

3.  金山OCR 文字识别,   有时候需要图片上的文字转出来 ,不用手工一个个打字,

LOGO 自己免费在线设计

大家好,我是David.
一个企业多少要一个LOGO, 对外开发业务用的到,今天说下LOGO的事情。
很多朋友不在意,也请不到人去设计。 其实
企业LOGO, 名片,网站,统一的对外联系方式,
这里提供几个 在线免费设计LOGO 的网站(记住 免费自己设计就行了, 然后截图保存,不要浪费钱去花钱设计,除非自己要求严格,注册商标用)

推荐的几个网址:
https://www.logosc.cn/

http://www.logofree.cn/
http://www.logosj.com/
https://www.xzlogo.com/

这里选择 最后一个 来截图说明:
1  选择免费尝试:

2.填写你的 LOGO 名字 ,建议 公司名字 简写 或者 品牌英文 (当然中文也可以,面对国内客户)

3. 选择 行业 (系统会选择相应模板来设计),建议一般选择互联网或者电子商务,当然 里面要是有你的行业,请选择 (只能选择一个)

4. 接着请用一句话或是一段文字描述您的品牌吧!  (  一般没必要写)

5. 现在请您选择 5 个以上您喜欢的LOGO  (系统会根据你的喜好 来模板设计)

6. 现在您可以选择偏好的品牌色系,或者选择跳过由我们来推荐!  (建议选择和产品或者自己喜欢的颜色)

7. 等待系统生成

8.选择LOGO。  点击生成更多, 慢慢选

注意: 随便选择一个顺眼的,别看花眼就行,  毕竟是没花钱, 其实花钱设计未必比这个好 -_- . 将就 OK了.


颜色后期 自己可以自己去PS 调整,

外贸人如何做网站

大家好,我是David.
今天聊下网站的事情.
很多外贸人 ,特别是SOHO, 名片都没有,网站有的也没, 即使有,网站里面死链接,成品陈旧。
这种情况 是能依靠互联网来做贸易吗?
其实这些成本很低廉,而且管理很简单。
名片,淘宝上20几块 200张,够用一辈子.
网站,外包模板那种, 500-2000足够了,当然每年要交几十块域名费和几百元不等空间费.

有人说网站模板套用的,不好,不能SEO ,不能接到询盘,没流量,设计不美观。
这些都是个人思想作怪, 外贸公司网站纯粹是门面,只要网站不乱,展示了产品和公司信息, 功能就足够了, 打动客户的是你的产品和你的报价。

至于流量, 一般公司建站,别想着自然流量(SEO带来的),  客户能搜索公司名,出现你的网站,这个就是最基本的SEO, 谁都能做。

花1-2W 做网站的 都是人傻钱多, 不如2000做个站, 剩下的做GOOGLE AdWords 关键词推广,网上可以百度看视频教程,  力争 50RMB 转化一个询盘, 这样比阿里巴巴 一年3W 花的强多了。
这种花钱是可以自己看的到的,可控制的。

推特,facebook,领英的信息泄露

大家好,我是David.
推特,facebook,领英,很多人用这些国际版的社交软件 找客户, 建立账户发布产品和公司公司信息,来吸引一些买家.

今天说下推特,facebook,领英里面的信息泄露。
例如领英:
可以搜索同行,经常更新的那种账户:
A. 在技能认可中: 一般只有合作过的客户才会 点击认可。


B: 文章和动态里面, 会有客户或者 有兴趣的 老外点赞,评论,

C :信息关联, “看过本页的会员 还看了” :意思就是老外看了几个这种同行,
可以跟踪这些同行:联网

推特和facebook 都是一样的道理,查看对手关注的或者被关注的, 然后跟上去联系。

只不过领英是职业化的,有的客户放联系方式到网上,有的可以搜索公司名.
至于自己有没必要去做这些社交推广, 全看自己的实际情况, 如果担心核心客户被人搞走, 最好不要让客户和你互动

 

SOHO外贸人需要名片吗?

大家好,我是David.
今天我们聊下名片,名片是很小, 作用也很小,但是在对接老外和开发客户时候,有时候真需要.
老外给了你名片,你不能啥都没有吧. 以前我不注意这个细节,其实做这个很容易。

1. 传统名片
A: 淘宝搜索下排行。20-30几做一盒名片,他们还帮你设计

B:  自己在线DIY设计 http://mp.55.la , 然后让他们印刷, 当然也可以选择不印,截图 留着网络发邮件或者图片用。

2. 带头像的 个人名片 (DAVID头像,隐藏了公司名和网站名字):
PS 这个就可以, 如果不知道怎么PS的,发资料(清晰头像和信息)到我邮箱,DAVID@FBO168.COM,我帮你弄
颜色不一定要橙色,随便选择颜色,蓝色,灰色,等

发过去给客户,可以加一点点分